Cómo hacer negocios en Venezuela y no morir en el intento - Parte I

Apartándonos un poco del tema de Rusia y Ucrania, que tanto nos atrapa en la actualidad, en días pasados hablaba con un cliente que recién regresa a Venezuela tras un intento comercial fallido en Miami.

Ahora, quiere lanzar un emprendimiento aquí en el sector alimentos y me pidió la «fórmula mágica» para asegurarse de no quebrar nuevamente.

Después de aclararle que no me dedicaba a las artes adivinatorias y esotéricas, le dije que podía darle algunas recomendaciones generales, no sin advertirle, que todo emprendimiento tenía más del 90% de posibilidades de morir, aquí en la patria y en cualquier lugar del mundo.

Esta alta tasa de mortalidad empresarial tiene algunos mitigantes dados por la capacidad de planificación, organización y pulso continuo del entorno, así como de una cuidada planificación de la empresa que quiere iniciar.

Lo macro

Venezuela se ha vuelto un lugar mucho más seguro para invertir, por la apertura del gobierno nacional a una economía de mercado.

El país ha logrado cierta estabilidad de variables macroeconómicas como la devaluación e inflación, generada por una restricción de liquidez en bolívares, y especialmente, por una extensa dolarización de la economía de la que difícilmente podremos escapar, aspecto que hiere egos dogmáticos de muchos.

Este vuelco al pragmatismo -generado por una crisis económica sin precedentes vivida entre 2016 y 2020; agravada por las sanciones gringas y el covid- fue un motor para que se dieran exportaciones estatales de “todo perol que se atraviesa” incluyendo chatarra. Mucho más significativo que lo anterior, ha sido una pronunciada producción aurífera, la activación de la industria de hidrocarburos y crecientes remesas, que han permitido aumentar los ingresos del país.

Esto determina que haya una masa de divisas en cash, estimada en casi en 3 millardos de dólares, que pasa de mano en mano a través del intercambio comercial, en la mayoría de los casos de manera informal y con una alta rotación de capital, lo que puede sumar al PIB venezolano unos 36 millardos de dólares, que no vemos necesariamente reflejados en los registros oficiales.

Con altas tasas de retorno sobre la inversión, que en su promedio multisectorial superan el 30%, y un riesgo país mucho más acotado, Venezuela pasa a erigirse como uno de los mercados “frontera” del mundo, con grandes potenciales en términos de recursos naturales e infraestructura, resultando particularmente apetecibles para inversionistas locales y foráneos.

Lo micro

Antes del 2015, contábamos con un mercado de más de 20 millones de personas con acceso al consumo masivo, observando en la actualidad, que el venezolano, se ha vuelto un “mercado liliputiense”.

La nueva arquitectura social de consumo nos habla de un 3% de la población, unas 800 mil personas, con ingresos suficientes para consumo de lujo, y 7%, cerca de 2 millones de venezolanos, con robusta capacidad de adquisitiva. Apenas un 20%, 5 millones, tienen acceso a un “comedido consumo masivo”. El 35% de nuestra población, cerca de 10 millones, vive en un ecosistema de consumo del “día a día”, y 10 millones más, apenas puede sobrevivir y depende de las subvenciones directas del Estado, y uno que otro rebusque, para poder “llevarse algo a la boca”.

Si bien la distribución poblacional descrita, da cuentas de una población a todas luces pobre, también nos habla de un mercado potencial conformado por unas 17 millones de personas que deben ser segmentadas como economía de nicho, consumo masivo y micro-consumo.

Para el presente año, se espera que un 58% de las ventas se den en el sector de alimentos, 14% en salud, 8% en diversión y licores –“definidamente nos encanta echarnos los palos”-, 5% en higiene, 4% en vivienda y educación, 3% en calzado y textiles, 3% en productos suntuarios y 2% en servicios.

Lo comercial

La cadena comercial conformada por proveedores, importadores, productores, distribuidores, comercializadores y clientes; debe ser estudiada detenidamente, a la luz de los segmentos de mercado que se deseen penetrar.

Es importante definir y poner foco en uno, y sólo uno, de los segmentos target a atacar y no intentar abarcar varios de ellos, ya que esto implicaría una alta demanda de capital y hablar múltiples idiomas comerciales, lo que se haría indigesto para el empresario. Dicha afirmación pierde valor, si contamos con enorme cantidad de dinero y podemos abarcar varios sectores o rubros, para poder “montar” un gran bodegón, hipermercado, o tienda por departamentos; que además, ya abundan en el país.

Antes de iniciar o ya en el manejo de una empresa, resulta muy importante el hacer una investigación de mercado en lo que respecta a productos, revisando cadenas comerciales para identificar la presencia, escasez, promociones, publicidad y precios de estos.

No tiene sentido desarrollar un negocio de chocolates, si existe una oferta enorme de ese producto, nacional o importado, con potentes promociones y ofertas de precios que son imbatibles. Si dentro del mismo rubro, queremos incursionar en la comercialización y exportación del cacao, deberíamos averiguar muy bien sobre los actores que hacen vida en este mundo, averiguando ganancias, facilidades para realizar el negocio y necesidades de inversión. Si deseamos incursionar dentro del mundo de la producción o transformación del renglón, seria interesante revisar cuales son los derivados del cacao, qué posibilidades existen de desarrollar productos diferentes o inexistentes en nuestro país y en el exterior, su competitividad en términos de tiempo y calidad, así como la complejidad del tema en todas las aristas posibles.

Es frecuente que los empresarios y emprendedores tratemos de imponer nuestro producto a los consumidores, ya sea `parido por una optimista creatividad´ o por la capacidad instalada que ya tenemos para generarlo y comercializarlo. Si este bien o servicio no tiene cabida dentro de los segmentos de mercado, estamos con ello asegurando una pérdida de tiempo y dinero. El estar en contacto directo y permanente con los potenciales clientes, es la “ducha de realidad” que nos permite entender la factibilidad del proyecto comercial que deseamos acometer.

El mercado, los clientes, pues, son quienes mandan, no nuestros deseos y sueños. Cada grupo de consumidores descrito, dentro y fuera de Venezuela, tiene necesidades particulares de productos en términos de cantidad, calidad, presentación, publicidad, canal o forma de adquisición, precio y demás atributos. En el hallazgo donde existen “huecos” o vacíos para cubrir esa necesidad del consumidor, están las oportunidades de desarrollo de nuestra empresa.

Del mismo modo, los canales de venta son claves para poder ser lo mas costo-eficientes posible. Si la gente los quiere en establecimientos comerciales, pues allí deben estar nuestros bienes y servicios. Si la gente prefiere comprarlos a través de plataformas de e-commerce o RRSS, debemos privilegiar estos canales. De una muy curada elección de canales, de su dimensión y mezcla, podemos no sólo ser mas costo-eficientes sino garantizar la colocación y compra de los mismos por parte de los potenciales clientes.

Existen y existirán siempre competidores, y que les restaremos oportunidades mientras más barreras de entrada podamos poner en términos de una entrada más temprana en puntos de venta, un precio mas atractivo, así como la implementación de rápidos cambios en nuestra estrategia comercial, que se ajusten a las necesidades del consumidor.

Lo anterior deja entrever, que requerimos de una alta dosis de flexibilidad, agilidad en la toma y ejecución de decisiones, así como una capacidad de adaptación al cambio.

En la próxima entrega abordaremos los aspectos financieros, operativos, de talento y otros que son mandatorios para el exitoso manejo de las empresas en nuestra maltrecha pero prometedora economía en nuestra tierra de gracia.